Выход на рынок:примеры из практики
Мы помогаем брендам выйти на рынок Китая — узнайте о нашем опыте.
Graccioza, португальский бренд элитного банного текстиля, занял свою нишу на 100 мировых рынках, включая такие престижные универмаги, как Bloomingdales и Harrods. Нацелившись на стратегическое расширение, Graccioza обратила своё внимание на Китай.
Решение об открытии местного филиала
Стремясь к полному контролю локального бизнеса, руководство приняло взвешенное решение об открытии полностью принадлежащего компании филиала в Китае. Такой подход позволяет Graccioza не только контролировать процесс принятия решений, финансовое управление и общее ведение бизнеса, но и адаптировать свои стратегии и операции для эффективного соответствия динамике китайского рынка. Эта стратегия разительно отличается от работы через дистрибьютора, где контроль над деятельностью значительно ограничен.
Партнерство с Shanghai Jungle
Учитывая размер Graccioza и незнание китайского рынка, бренд искал партнера, способного зарегистрировать, контролировать и укомплектовать кадрами местное подразделение. Им нужен был партнер с большим опытом работы в сложной деловой среде Китая. В этот момент Shanghai Jungle стал неотъемлемой частью китайского развития Graccioza.
Преимущества: Прямой доступ к рынку и расширенный контроль
Создав местное подразделение, Graccioza получила прямой доступ к дистрибьюторским каналам и розничной торговле в Китае, укрепив физическое присутствие на рынке. Эта стратегия способствует построению отношений с ключевыми заинтересованными сторонами, обеспечивая тем самым эффективное распространение продукции. Кроме того, это позволило Graccioza адаптировать свои предложения к рынку. В сфере прав интеллектуальной собственности и защиты бренда создание местного подразделения обеспечивает дополнительный уровень контроля, укрепляя позиции бренда на китайском рынке.
Регистрация и создание местного подразделения
Shanghai Jungle провела Graccioza через процесс регистрации предприятия, полностью принадлежащего иностранному капиталу (WFOE), кульминацией которого стало успешное создание местного подразделения в Шанхае осенью 2021 года. Сразу после регистрации компании, Shanghai Jungle приступила к решению необходимых административных вопросов, включая открытие банковского счета, получение импортной лицензии и регистрацию в местной налоговой системе. Это лишь некоторые из задач, которые мы выполнили.
Импорт продукции
После регистрации компании мы нашли подходящий склад и скоординировали импорт продукции из Португалии. Этот процесс включал в себя декларирование товаров, уплату налогов и выполнение дополнительных административных задач, и все это было выполнено нашей командой.
Найм новых сотрудников
Учитывая, что Graccioza заинтересована в развитии как онлайн, так и офлайн продаж, мы разработали комплексную стратегию. Для ее реализации мы наняли торгового представителя, который работает в Китае исключительно с продукцией Graccioza. Он находится в нашем офисе в Шанхае и тесно сотрудничает со всей нашей командой.
Совместная работа для быстрого роста
Тесное взаимодействие между командами Shanghai Jungle и Graccioza позволяет нам эффективно обмениваться знаниями и использовать совокупный опыт для ускорения роста компании. Находясь в Шанхае, мы также напрямую управляем командой Graccioza, что обеспечивает бесперебойную работу и оперативное реагирование на динамику рынка, чего было бы трудно достичь при удаленном управлении из Португалии.
Локализация бренда и регистрация товарного знака
Параллельно мы взялись за задачу локализации бренда, разработав подходящее китайское название, которое находит отклик у целевой аудитории. Затем мы приступили к регистрации как английских, так и китайских товарных знаков в Китайском ведомстве по товарным знакам. Регистрация была тщательно проведена в необходимых категориях, гарантируя, что компания-акционер сохранит права собственности. Такое внимание к деталям на начальном этапе закладывает основу для узнаваемости и защиты бренда на китайском рынке.
Цифровое присутствие и создание контента
После того, как мы успешно решили вопросы с товарным знаком и названием, мы перешли к созданию цифрового присутствия Graccioza на китайском рынке. Были зарегистрированы аккаунты в социальных сетях на основных платформах, таких как WeChat, RED и Douyin, а также на других вспомогательных каналах для усиления коммуникации бренда.
Одновременно мы открыли флагманские магазины на ключевых платформах электронной коммерции, таких как Tmall, RED и Douyin, а также разработали магазин WeChat.
Пока мы занимались созданием прочного цифрового фундамента для Graccioza, наша команда контент-специалистов активно работала над созданием привлекательного, визуально интересного контента, полностью соответствующего премиальному имиджу бренда. Это обеспечило одновременное развитие цифрового присутствия и подготовку высококачественного контента для регулярной публикации.
Маркетинг влияния и запуск онлайн-продаж
В соответствии с быстро развивающимся ландшафтом цифрового маркетинга в Китае мы начали путь онлайн-продаж с серии стратегических кампаний с участием ключевых лидеров мнения (KOL). Кроме того мы запустили платные промо-акции на всех цифровых платформах, что обеспечило всесторонний охват целевой аудитории Graccioza.
Однако индустрия KOL, хотя и развивается быстрыми темпами, также известна своими мошенническими практиками - накрученными просмотрами, завышенными показателями вовлеченности и т. д. Мы тщательно проверяем потенциальных KOL, анализируя данные об эффективности блогеров и вовлеченности аудитории, чтобы обеспечить ощутимые результаты.
Приоритет продаж над внешней привлекательностью
Кроме того, учитывая позицию Graccioza как бренда класса люкс, мы уделяем большое внимание выявлению KOL, которые не только обеспечивают значительный охват аудитории, но и обладают способностью конвертировать показы в продажи. Такой стратегический отбор гарантирует совпадение ценностей и эстетики между Graccioza и выбранными ею инфлюенсерами, создавая тем самым подлинное и впечатляющее повествование для своей аудитории.
Адаптация к китайскому рынку
Для поддержки оффлайн-продаж требовался локализованный подход. Мы разработали специальные рекламные материалы исключительно для китайского рынка. Наше предложение включало в себя подарочные коробки премиум-класса, фирменные пакеты, благодарственные открытки с логотипом и купоны на скидку, а также многое другое. В Shanghai Jungle мы контролировали весь производственный процесс, гарантируя высочайшее качество.
После года сотрудничества мы получили ценные знания о местном рынке, которые подтолкнули нас к дальнейшей кастомизации. Мы представили уникальную линейку продуктов, адаптированную к предпочтениям китайских потребителей, включая более тонкие полотенца в свежих цветах и коврики для ванной с новыми узорами, эксклюзивными для этого рынка.
Укрепление позиций Graccioza через оффлайн-продажи
Оффлайн-продажи имеют огромное значение для узнаваемости и роста бренда Graccioza. Наша специализированная команда продаж постоянно взаимодействует с различными представителями отрасли, включая розничных продавцов, дизайнерские компании и отели. Подход меняется в зависимости от типа партнерства: от простых сделок купли-продажи до стратегического сотрудничества, основанного на профиле партнера и его потенциальном влиянии на бренд. Эта многогранная стратегия продаж обеспечивает уверенное присутствие Graccioza в различных каналах и помогает нам налаживать взаимовыгодные партнерства на китайском рынке.
Индивидуальные решения для розничной торговли
Учитывая, что Graccioza работает на рынке B2C, крайне важно представить их продукцию так, чтобы она вызывала желание её приобрести. Для этого мы тесно сотрудничали с командой из Португалии, чтобы разработать индивидуальные решения для розничной торговли, гарантируя, что их товары будут выставлены в наиболее привлекательном и убедительном виде.
Активное участие в торговых выставках
Чтобы укрепить офлайн-продажи и представить Graccioza более широкому рынку и B2B-аудитории, мы активно участвовали в нескольких дизайнерских выставках. Наша роль в Shanghai Jungle заключалась в создании эксклюзивного стенда.
Комплексное управление бизнесом
Сегодня продукцию Graccioza можно найти как онлайн, так и офлайн в крупных китайских городах, таких как Шанхай, Шэньчжэнь и Пекин. От крупных розничных магазинов до различных дизайнерских каналов — присутствие бренда растет.
Нам выпала честь контролировать все операции Graccioza в Китае. Это включает в себя управление всеми платформами онлайн-продаж, управление продажами рекламы в онлайн-маркетинге и управление продажами в офлайне. Кроме того, мы являемся основным связующим звеном со всеми местными партнерами, обеспечивая бесперебойную работу и безупречное восприятие бренда.
Стремление к большему
Помните, что реализация проекта такого масштаба – это как подготовка к марафону, а не к спринту. Она требует выдержки и умения держать дистанцию, что в бизнесе означает многолетнюю вовлеченность. Как и любой марафонец, мы зашнуровали кроссовки и готовы к долгому и плодотворному забегу. Мы пришли всерьез и надолго и станем для Graccioza тем самым «пейсмейкером», задавая темп на каждом этапе этого большого пути.
«Марек и его команда проделали для нас в Китае огромную работу».
— Рикарду Релваш, генеральный директор Graccioza